Parálisis de elección y marketing como acto político

Nos vendieron que más opciones eran más libertad. Pero el catálogo infinito no liberó a nadie: desplazó el costo de decidir del productor al cliente y llamó a eso “centrado en el usuario”. Hablar de parálisis de elección no es un asunto técnico de UX; es disputar el poder dentro de las organizaciones. Si el marketing sigue actuando como repartidor obediente de opciones, renuncia a su papel político: tomar partido, recortar, decir “esto sí” y “esto no” a nombre de una cultura que quiere existir en el mercado.

Contra el catálogo infinito: decidir es tomar partido

El catálogo infinito funciona como coartada ideológica: simula pluralidad, pero es falta de responsabilidad. En vez de construir un criterio, se ofrece un mosaico de posibilidades y se maquilla como “flexibilidad”. Esa acumulación es, en realidad, el triunfo de la logística sobre la visión; es más barato añadir una variante que expulsar una mala idea. A fuerza de no excluir, se terceariza la decisión: que el cliente cargue con el peso moral y cognitivo de elegir.

Decidir es excluir y excluir es político. La línea de producto es una declaración de principios, no un inventario; lo que no ofreces habla tanto como lo que sí. Cuando una organización rehúye el corte, el mercado lo percibe: la marca se vuelve tibia, incapaz de incomodar, y por tanto de crear a sus propios fans. La renuncia a un público —o a una tentación— es el precio de tener un público que crea. No hay relevancia sin fricción y no hay fricción sin límite.

Los estrategas lo han visto: matrices comparativas interminables, comités que posponen, ventas que se enfrían. El exceso de caminos no clarifica, desresponsabiliza; convierte cada decisión en una pequeña crisis existencial. Cuando una empresa no decide por sí misma, obliga al cliente a resolver su política interna en la caja. El resultado es cinismo y demora. El marketing, si es algo, es el acto de asumir el costo de decidir antes que nadie y permitir que los demás respiren.

Menos opciones, más postura: claridad como poder

Reducir no es empobrecer, es densificar sentido. Tres caminos bien formados crean más seguridad que veinte ligeramente distintos; afilan el deseo, no lo aplastan. La claridad radical es un gesto de cuidado cognitivo hacia quien compra, pero también un mensaje interno: aquí se manda por criterio, no por acumulación. Diseñar silencios —lo que deliberadamente no estará— es tan comunicativo como redactar claims.

La simplificación eficaz no es minimalismo de estética, es gobernanza. Pocas promesas, duras como una cláusula constitucional, concentran valor y suben el precio percibido. Se cierran ambigüedades: menos combinaciones, menos “quizás”, menos adendas. Se ordena el portafolio como se ordena un manifiesto: capítulo breve, verbo activo, enemigos nombrados. Entonces el cierre mejora no porque “reducimos fricción”, sino porque afirmamos una tesis y la gente puede adherir a ella.

Para agencias y equipos que no quieren encajar en el discurso dominante, la reducción es un acto de coraje y de diseño político. Quitar es priorizar a alguien; quitar es ofender a otro; y está bien. La claridad no se negocia en focus groups; se conquista con una postura que reconfigura el reparto de poder entre producto, ventas y finanzas. Cuando la decisión se hunde en un fundamento compartido, el valor deja de depender del descuento y empieza a depender de la convicción. No es algoritmo, es posición.

Si el marketing es sólo una técnica, seguirá agregando opciones hasta que nadie recuerde por qué empezó todo. Si es una postura cultural y política, elegirá menos para significar más. La invitación no es a optimizar el catálogo, sino a tener el coraje de escribir una constitución: decidir, renunciar, sostener. Quien toma partido simplifica la elección y eleva el valor; quien no, confunde y abarata. En tiempos de saturación, la claridad no es una táctica: es una obligación moral.